Una de las habilidades importantes de todo contador es la capacidad de entender las necesidades de los posibles clientes, consiguiendo de esta forma cerrar nuevos tratos; estas habilidades no se aprenden en la vida escolar pero sí se desarrollan en el ámbito laboral.
Enfrentarse a estos retos en el siguiente año 2022 requiere de mayor preparación, por lo que en esta entrada de blog te compartiremos una técnica establecida para tratos entre negocios, mejor conocidas como B2B, denominada “Spin selling: situación, problema, implicación y necesidad”.
La técnica cuenta como principio escuchar de forma activa a los posibles clientes, con tal de brindar soluciones específicas que ayuden a localizar prospectos, cerrar tratos o llegar a renovar los acuerdos. Shelley Pursell, Directora de Marketing en Latinoamérica e Iberia para HubSpot dice sobre el Spin selling que es “una metodología donde los vendedores plantean preguntas estratégicas para identificar la situación de los clientes, los problemas que enfrentan en su día a día y las Implicaciones de sus herramientas o servicios actuales para así ofrecer una solución a sus necesidades”.
El respaldo de la técnica spin selling se encuentra en el sistema de administración de clientes, conocidos como CRM, y la estructura se centraliza en recabar información a través de cuatro preguntas fundamentales que ayudan a adquirir la información adecuada para culminar los tratos, divididos en los siguientes temas:
Preguntas de situación
Establecen la situación actual del interlocutor recolectando la mayor cantidad de información de tu posible cliente. En este punto se busca conocer su posición así como procesos, planes y problemas por medio de las preguntas como ¿Qué herramientas usas en estos momentos?, ¿Cómo haces tal proceso?, ¿Quién es el responsable?, ¿Cuánto tiempo te lleva realizar dicha tarea?, por mencionar algunas.
El punto medular para terminar de conocer a tu cliente está en acercarse a sus problemas, por lo que visualizar las dolencias te ayudará en el propósito de conocerlo. Visto desde otra perspectiva, con estas preguntas se llegará al motivo por el cual no se están cumpliendo las metas, para ello será necesario ahondar y así encontrar la solución con preguntas como ¿Qué falla de este proceso?, ¿Te encuentras satisfecho con dicho proceso? O ¿Qué tan fácil solucionan los problemas?.
Preguntas de implicación
En esta serie de preguntas se debe brindar a los clientes potenciales el espacio para desahogar sus frustraciones, mientras que por tu parte debes encaminar el desasosiego para buscar la solución. Para llegar a lo anterior, las preguntas pertinentes podrían ser ¿Cuánto cuesta implementar la herramienta que necesitan?, ¿Qué podrías conseguir con determinado tiempo cada plazo?, ¿Cómo usarías cierto recurso  adicional?.
Preguntas sobre la necesidad
La última etapa del spin selling  busca conseguir la información más urgente del problema y resolverlo con tu guía conocedora en la materia; explica todos los beneficios traídos con tu labor usando las palabras empleadas por tu posible cliente, siempre centrándose en el valor que se puede ofrecer a la resolución de las necesidades básicas, además de relacionarlos con las preguntas anteriores. Con preguntas como:  Si pudieras hacer tal cosa en la mitad del tiempo, ¿sería más fácil cumplir con los plazos?.
Con esta estrategia llamada spin selling tendrás la oportunidad de planear de forma concisa tu forma de proceder con los clientes, logrando así tener reuniones más efectivas con ellos tanto para cerrar los tratos como de conocer mejor las necesidades que tienen y entregar mejores trabajos. ¿Lo aplicarás? Descubre más información de valor como esta en todas nuestras redes sociales y déjanos en los comentarios tus técnicas de cerrar ventas.